Wir nutzen AI täglich. Trotzdem - oder genau deshalb - investieren wir weiterhin in Vertical Market Software.
Unser Arbeitsalltag hat sich in den letzten zwei Jahren spürbar verändert. Marktanalysen, die früher mehrere Tage in Anspruch genommen haben, entstehen heute in Stunden. Claude, ChatGPT oder Perplexity fungieren für uns als Research-Layer. Erste Wettbewerbsanalysen zu potenziellen Targets lassen sich automatisiert erstellen, bevor ein Analyst die erste Präsentation öffnet. Interne Agenten durchsuchen Finanzdatenräume, strukturieren Due-Diligence-Unterlagen und markieren Auffälligkeiten, die früher nur durch aufwendige manuelle Analyse sichtbar wurden.
AI ist für uns daher kein abstraktes Zukunftsthema, sondern ein operatives Werkzeug – täglich, konkret und mit messbarem Effekt auf unsere eigene Produktivität.
Gerade deshalb stellen wir uns eine grundlegende Frage: Wenn AI Arbeitsprozesse deutlich effizienter macht- welche Auswirkungen hat das auf die ökonomische Struktur der Softwareunternehmen, in die wir investieren?
Unsere Erfahrung ist: Software ist kein homogener Sektor.
Problematisch: Ein Teil des Marktes besteht aus horizontalen Tools mit generischen Funktionen – etwa Standard-Workflow- oder Produktivitätssystemen.
In diesen Bereichen kann AI zu stärkerem Wettbewerbsdruck führen, weil Entwicklungskosten sinken und Funktionen schneller replizierbar werden.
Daneben existiert jedoch ein anderer Teil des Marktes: Vertical Market Software. Diese Systeme sind tief in branchenspezifische Prozesse eingebettet und steuern operative Kernfunktionenihrer Kunden. Der wirtschaftliche Wertsolcher Systeme liegt selten im Code allein. Er entsteht aus der strukturellen Rolle, die die Software im operativen Alltag ihrer Kunden einnimmt.
Typische Eigenschaftensolcher Systeme sind:
- tiefe Integration in branchenspezifische Workflows
- regulatorische Einbettung und Compliance-Logik
- komplexe Integrationen in bestehende Systemlandschaften
- proprietäre Datenhistorie über viele Jahre
- institutionelles Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen
Diese Faktoren schaffen reale ökonomische Barrieren. Mark Leonard, Gründer von Constellation Software und einer der erfolgreichsten Investoren in vertikale Softwaremärkte, beschreibt sein Investitionskriterium so:
“We look for businesses that are mission critical, have high switching costs and operate in niche markets.”
Diese drei Eigenschaftenprägen auch unseren Blick auf viele vertikale Softwareunternehmen.
Mission-critical Systeme sind Teil des operativen Rückgrats eines Unternehmens. Ein Wechsel bedeutet nicht nur den Austausch einer Softwarelizenz, sondern oft eine grundlegende Veränderung von Prozessen, Datenstrukturen und Compliance-Logik.
Hohe Switching Costs entstehen nicht durch Marketing oder Vertragslaufzeiten, sondern durch reale operative Abhängigkeiten:
- Datenmigration
- Prozessvalidierung
- Integration in bestehende Systeme
- regulatorische Anforderungen
Nischenmärkte schaffen darüber hinaus häufig eine weitere Eigenschaft: strukturelle Vertriebsvorteile. Viele erfolgreiche Vertical-Software-Unternehmen verfügen über ausgeprägte Distribution Moats. Sie sind tief in Branchen-Netzwerke eingebunden, verkaufen über etablierte Partnerstrukturen oder profitieren von starken Empfehlungen innerhalb relativ kleiner Fachcommunities.
In solchen Märkten verbreitet sich Software häufig weniger über klassische Marketingkanäle, sondern über Reputation, bestehende Kundenbeziehungen und branchenspezifische Vertriebskanäle. Das reduziert die Customer Acquisition Costs und erhöht gleichzeitig die Kundenbindung.
Für Investoren entstehen daraus häufig besonders attraktive ökonomische Eigenschaften:
- hohe Kundenbindung und niedriger Churn
- langfristig planbare, wiederkehrende Umsätze
- strukturelle Pricing-Power innerhalb operativer Workflows
- hohe Net Revenue Retention
- stabile und gut prognostizierbare Cashflows
Ein weiterer struktureller Faktor gewinnt im AI-Zeitalter sogar an Bedeutung: proprietäre Daten.
Viele vertikale Softwareanbieter verfügen über jahrzehntelang gewachsene branchenspezifische Datensätze. In einer Welt, in der Modelle auf Daten trainiert werden, kann dieser Vorteil eher größer als kleiner werden.
AI wirkt in diesem Kontextdaher häufig weniger als Ersatz, sondern als Hebel.
Viele der vertikalen Softwareunternehmen, die wir analysieren, nutzen AI bereits konkret, etwa für:
- Automatisierung von Support- und Onboarding-Prozessen
- bessere Auswertung der vorhandenen Datenbasis
- prädiktive Analytik innerhalb branchenspezifischer Workflows
- produktivere Entwicklungszyklen
AI erhöht damit häufig die Effizienz der Plattform – ohne die strukturelle Rolle der Software im Kundenprozess grundsätzlich zu verändern.
Unser Ansatz beim Investieren bleibt deshalb bewusst unternehmensspezifisch. Wir investieren nicht in eine abstrakte Sektor-These, sondern in einzelne Unternehmen mit überprüfbaren Eigenschaften.
Zu den zentralen Fragenunserer Analyse gehören:
- Wie tief ist das Produkt tatsächlich in operative Kundenprozesse integriert?
- Wie hoch sind die realen Switching Costs – gemessen an Integration, Datenabhängigkeit und regulatorischen Anforderungen?
- Wie stabil und diversifiziert ist die Kundenbasis?
- Wo liegt die tatsächliche Pricing-Power – auf Prozessebene oder lediglich auf Feature-Ebene?
- Verfügt das Unternehmen über strukturelle Distribution Moats innerhalb seiner Branche?
- Kann das Unternehmen AI nutzen, um seine Plattform strukturell zu stärken?
Nicht jede vertikale Software erfüllt diese Kriterien. Aber dort, wo sie erfüllt sind, entstehen Geschäftsmodelle mit langfristig stabilen Kundenbeziehungen, klaren Wettbewerbsvorteilen und attraktiver Kapitalrendite.
Technologische Umbrüche verändern Branchen. Sie verändern jedoch nicht automatisch die wirtschaftliche Substanz jedes Geschäftsmodells.
Aus unserer Sicht bleibt Vertical Market Software deshalb ein Bereich, in dem Wettbewerbsvorteile häufig strukturell verankert sind – in Prozessen, Daten, Distribution und langfristigen Kundenbeziehungen.
Viele der stabilsten Software-Compounder der letzten Jahrzehnte – von Constellation Software bis zuzahlreichen privaten Marktführern – sind genau in solchen Nischen entstanden.
Und genau nach solchen Eigenschaften suchen wir bei unseren Investitionen.
